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再见,钱大妈!加盟代理商血亏到底

近期,钱大妈加盟代理商血亏两套房的消息在网上引发了轩然大波——

之前,长沙钱大妈加盟代理商张海燕发视频报料称,2020年5月,自己卖掉房屋共投入170万代理了两家钱大妈后一直亏损,又被强制断货闭店,无奈选择在抖音短视频发声维权,控诉钱大妈不适当的代理政策和管理弊病。

这位大姐控诉道,2021年4月,她卖掉了一套房屋共投入170多万元开了两家钱大妈代理店。她的店2020年5月正式开始营业,总计经营了11个月,每月销售额减去拿货本钱,毛利率极低(1-8%),算上盘店、房租(每月1万多)、工资、抽成和损耗,每月亏损金额都在3-5万元。

帖子传出后,网友们也纷纷报料跟进,这位大姐的遭遇并不是个例,钱大妈的加盟代理商早已是亏声一片。有人说,自己代理后店铺一直是亏损状况,一年的时间相继投入已达80万元。

有人说,已做到百店前五,但仍然在亏钱。

有人说,自己当时决订做钱大妈,是由于它的宣传非常可靠,声称做钱大妈的失败率只有3%~5%,但目前感觉成功率才是这个数字。

那样,大家不禁要问了,作为这两年最为抢眼、抢跑资本市场的明星独角兽,钱大妈的加盟代理商如何能这么惨?

01

7月开1000家店,

不卖隔夜肉的魔力何在?

钱大妈的起点,是一家开在东莞长安农贸市场的猪肉档。

9年前,钱大妈开创者冯冀在东莞开了家猪肉铺,别出新意地标榜自己不卖隔夜肉,但这不就是说别的人卖的都是隔夜肉喽?抢了同行的业务之后,冯冀就被大伙联手赶出了菜市场。

东莞混不下去了,冯冀就跑到了深圳。他非常快发现,相比于东莞,深圳人的购买力太强大了,而且买什么都要买新鲜货,桔子要带叶的,黄瓜要留刺的,有的深圳有钱人专门养了奶牛现挤牛奶喝!

如此看来,不卖隔夜肉在深圳应该非常有市场的。2013年,冯冀在深圳福田开出了第一家钱大妈社区店,不卖隔夜肉的口号就非常快吸引了深圳人的目光。

开始营业伊始,钱大妈社区首店天天到店的客流就超越了500人,并且得到了大爷大妈自发的口碑传播。以深圳为起点,钱大妈非常快在广东开了超越1500家店铺。

进步迅猛的钱大妈自然引起了资本的注目。2015年-2019年间,钱大妈共获得5轮机构资金投入,包括高榕资本、启承资本等多家知名机构持续下注。

资本的助推下,钱大妈近1年开启了疯狂扩张之旅。2020年11月28日,钱大妈进入郑州;2020年12月中旬,落地北京;今年1月,又先后进驻了天津、福州,渐渐从地区品牌成长为全国品牌。

从店铺数据上,可以更为直观地看到钱大妈的迅速进步。据官方数据,2020年7月到2021年2月,钱大妈店铺数从2000家扩张至3000家,平均每月开142家店。

不过,这只不过钱大妈的小起点,它的将来目的是星辰大海。据公开报道,钱大妈内部将国内市场划分为12个大区,计划2021年内完成除东北以外所有地区的布局。它的终极目的是全球卖菜,进入中国所有省份。

深究钱大妈速度的形成缘由,其独树一帜的营销策略是重中之重。不卖隔夜肉的广告词,日清的商业模式,紧扣当代消费升级趋势下,用户追求新鲜、安全的心理。

而为了达成这一目的,钱大妈推出了阶梯式营销方法,每晚七点后九折,每半小时再降一折,十一点半后免费送,充分激起了大伙的占实惠心理和抢购热情。

正由于这样,大家可以看到在实体商业渐趋冷清的大背景下,钱大妈却可以做到逆势反超、客似云来;而大伙的排队和抢购热情,事实上是提升了钱大妈的实质价格,没等到五六折,菜早被抢光了。

最高明的推广就是,明明是你多赚了钱,还让消费者感觉自己占了实惠。

02

钱大妈赚到了,

加盟代理商们亏惨了

不过,能让钱大妈平地起高楼的要紧支撑还是广大加盟代理商们,让它可以以轻资产的模式加速扩张。

在钱大妈的1600家店铺中,只有140多家是直营店,也就是说,钱大妈的店铺代理率几乎达到90%。

在这种代理模式下,钱大妈仅需在当地搭建好提供链,塑造直营店样板,做好招商、运营和辅导,占大头的门店经营本钱都是由加盟代理商来承担的。

加盟代理商加入后,由钱大妈负责有关产品的采购、分拣、打包、配送等工作。钱大妈等于是一个产品集采平台,是提供商与零售商之间的桥梁,经钱大妈之手进货。

但,钱大妈并不通过集采产品的差价挣钱,主要的价值出处是店铺的价值分成。据了解,代理店开始营业半年后,钱大妈会抽取店铺1%的价值分成。据内部人士透露钱大妈代理店月均净收益在8万元左右,最高可达10万元。若按8万净收益算,钱大妈1460家代理店每月可贡献116.8万元的价值分成。

这样一来,这种高歌猛进的门店经营速度非但不会给钱大妈导致资金重压,还会拓宽钱大妈的资金出处途径,店铺开得越多,钱大妈手里的钱就能赚的越多。

但钱大妈赚到了,加盟代理商们却表示亏惨了。什么地方都是本钱、什么地方都要烧钱。

1、想经营一家店,55万前期投入

第一在门店经营之前,需要支付加盟需要多少钱、押金、装修费,费费是钱。代理钱大妈,每家店加盟需要多少钱3万元,押金4万元;50平方以内装修费25.68万元,60-80平方米装修费32.68万元。

有加盟代理商质疑,按市场价1500元/平方米装修费算,60平方米的装修本钱仅9万元,钱大妈是不是收了太多装修费?

不过更过分的是,门头招牌、风屏机、冰箱、电视机等都得加盟代理商自己购买,还不包含在收取的装修费里。

而且,为了保证客流,钱大妈通常需要加盟代理商要找到黄金地方的店铺,这种店铺的出售费总是高达十几万元。

算下来,一家代理店要想开起来,光上述成本就达50万元。

这只不过硬件方面的投入,下面还要招人。店长、猪肉分割师、营业员等都是需要靠钱大妈为新代理的店招人,招到一位店长、分割师、营业员,加盟代理商需单次向钱大妈缴纳6000元、4000元、800元不等的劳务输送费,而且这部分职员工资另算。

如此算下来,想经营一家钱大妈,最少得有55万元。这个加盟需要多少钱用肯定是一个不低的门槛。

2、掏不完的补贴、付不起的本钱

但这么高的加盟需要多少钱,反而意味着掏钱的开始。

店开起来之后,还需要持续的品牌用费抽成。代理店每天19:00以前产生的收入,钱大妈要抽取营业额的1.5%作为品牌用费。

对于新代理的店而言,开始营业前3个月为导流,钱大妈需要产品需要平进平出(加价为0)。当导流结束后,只有店铺的客流和销售额达到公司规定的规范后,加盟代理商才能对商品提价,譬如日客流达到500人才可提价10%。

所以,大家看到的钱大妈门庭若市、大排长队的现象,不过是天天几千块钱本钱砸出来的成效,不只吸引了更多消费者的注目,也引诱更多的加盟代理商入驻。

不过如此的热门并不可以保持很长时间,由于能想花时间精力去客群拥挤的钱大妈抢菜的用户,基本都是大爷大妈,这部分群体对价格相当敏锐,提价后,有些人宁可走远一点去买实惠的商品,而客流降低,就会抵消提价带来的收益。

除去难挣钱以外,加盟代理商头疼的另一大缘由是本钱高——从钱大妈拿货,真的太贵了!

有加盟代理商表示,假如天天自己拿货,卖1万能赚一半,但代理钱大妈即使卖1万,还赚不到钱。

根据钱大妈的规定,加盟代理商只能依靠总部拿货,而一旦代理店铺被发现从外面拿货,就会被将罚款2万元。钱大妈不少地区的菜都是就近原则,从附近的菜市场拿货,再高于菜市场零价格格卖给加盟代理商。

而且钱大妈对于提供商还有每天拿货量的需要,每款产品的最低拿货量都非常高,而且天天拿货,一过中午12点就不可以退货,因此评估天天的拿货量是很考验能力的事。

如果是把握稍有偏差,比较容易就会导致店铺库存,而店铺库存就要优惠,一优惠就会吃掉收益,导致亏损。所以,加盟代理商亏损的概率很大。

更让加盟代理商感到痛苦的是,钱大妈还有各种各样的罚款,甚至还有钓鱼执法。

譬如对于卖不完的产品,钱大妈有严格的规定。将剩下的菜品剁碎扔掉,或者送给老人,还要拍摄视频自证清白。但这对加盟代理商来讲是巨大的损失,而且有的菜品即使真的隔了一夜也对食品安全并无影响。

有加盟代理商表示,今年4月被钱大妈督导钓鱼拍到卖了隔夜菜给一位大妈,店员收取了2元钱,就被钱大妈却开出2万元的罚单。他不想缴纳罚款,就被钱大妈断货。因后来是写了反省书,缴纳了5000元罚款后才得以重新开始营业。

3、左右手打架:街对面冒出另一家店

前面大家说道,店铺开的越多、钱大妈就赚的越多。但问题在于,新开店铺假如布局规划不合理、距离过近,难免会产生左右手互博的问题,影响实体门店收益。

譬如在钱大妈大本营华南市场,单是深圳、广州两座城市,便塞进了近1000家店铺。多家媒体也曾报道,早在2017年年底,钱大妈已经将店铺最短距离的需要从300米缩短至250米。这不就是一条街的距离吗?

如此一来,钱大妈的市场占有率是提高了,角逐壁垒是打造起来了。但,加盟代理商的盈利能力也降低了:非常明显,一只蛋糕一个人吃和十个人吃,吃到口里的份量是不同的!

在百度贴吧里,就有不少加盟代理商发帖表示,因为钱大妈没地区保护,计划出售店铺。

03

蒙眼狂奔的代价,

不应甩锅给加盟代理商

归根到底,加盟代理商们之所以亏成一片,还是因为钱大妈的盲目扩张。

总的来看,让大伙常见感到赚不到钱的症结,除去模式根源,即不买隔夜菜带来的营业重压以外(这本身之于平台并无过错),重要在于供货本钱不够低与店铺布局不合理。

钱大妈的大本营是在广东,这里的店铺能挣钱,是由于这里有足够的店铺已经形成了规模效应,让钱大妈对上游有议价能力,压低生鲜提供商供货和配送本钱,有较高毛利空间留给加盟代理商。

但走出全国后,这种模式就遇见了巨大挑战。钱大妈在全国各个城市扩张门店经营,看上去总体数目不少,但平均到全国的各个城市,每一个城市的店铺数就只有几十或几百家了。

店铺数目和密度不足,自己硬板不硬,向当地提供商采购时议价能力自然不足,进货本钱高也是在所难免,而且下游也是少又散,不像永辉,一车生鲜蔬菜运到一家大店即可,推配送本钱也随之抬升,再加上钱大妈的前端消费者又对价格敏锐,一旦提价,销售量立马降低。

这样看来,钱大妈没办法压低当地提供链本钱,而又要确保自己的毛利空间(8%净利率),就只能将本钱转嫁给加盟代理商。

而对于能挣钱的大本营区域,钱大妈为了能更多的挣钱,所以想到了再多开店铺。但显然,在一个本就饱和的区域,再增加密度绝对不是明智之举。

由此看来,钱大妈与加盟代理商形成了一个奇怪的关系——钱大妈是多挣钱了,加盟代理商反而赚不到钱了。

总之,商业的本质是盈利。客流爆满的背后,如果是很多资金来补贴支撑的,那样不过是不真实兴盛而已。

而这种花钱模式,无论是平台花钱还是加盟代理商花钱,都是非理性的。没钱赚的商业模式,绝不是长久的。

需要引起钱大妈警惕的是,目前有不少加盟代理商,已经加速在客流爆满的时候出售门店,找接盘侠了。留给平台的时间,可能真的不多了。

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